Главное об электронных закупках

Электронные закупки требуют перестройки бизнес-процессов

О том, что сдерживает развитие рынка электронных торгов и своих планах по развитию рассказал директор ONLINE CONTRACT Александр Гуров

В июне исполняется три года с момента начала работы электронной торговой площадки ONLINE CONTRACT. За это время площадка стала одной из самых крупных по обороту в Татарстане. О том, что сдерживает развитие рынка электронных торгов и своих планах по развитию главному редактору делового еженедельника «где Деньги» Александру Андрееву рассказал директор ONLINE CONTRACT Александр Гуров.

— Александр Андреевич! Что сейчас происходит на рынке электронной коммерции в сегменте B2B? Высока ли конкуренция между электронными торговыми площадками?
— Если говорить про Татарстан, то, кроме нас, здесь работает несколько электронных торговых площадок (ЭТП). Впрочем, о конкуренции речь не идет — скорее мы партнеры по развитию рынка, которому мешает низкая информированность потенциальных заказчиков о возможностях электронной торговли, а, в ряде случаев, и непринятие этой услуги.
— С чем это связано?
— Механизм электронной торговли затрагивает серьезные, можно сказать, интимные сферы корпоративных закупок. Во-первых, по мнению европейских экспертов, корпоративные закупки являются одной из самых подверженных риску коррупции областей бизнеса. Во-вторых, для внедрения технологии закупок через ЭТП в компании требуется провести серьезные внутренние изменения, а это — затраты сил, времени и ресурсов со стороны организации. По сути, это перестройка бизнес-процессов и связанных с ними привычек и предпочтений сотрудников. А привычки, как известно, менять трудно. Эти два момента достаточно серьезно сдерживают развитие рынка электронных торгов.
— Какова динамика роста количества пользователей ЭТП?
— У ЭТП два типа клиентов — одним организациям она помогает организовать прозрачные закупки, а другим — помогает продавать. Количество тех, кто хочет продать на ЭТП становится с каждым месяцем все больше. Они более охотно идут на контакт, им не надо доказывать преимущества услуги. За три года, что мы работаем, количество подписчиков ONLINE CONTRACT превысило 8,5 тыс. компаний.
— Кризис помог?
— И да, и нет. С одной стороны, предприятия начали экономить, задумываться над снижением издержек, и готовы использовать все, что позволит улучшить структуру себестоимости. С другой стороны, услуга новая, за нее надо платить деньги. Динамика по приросту наших клиентов, которые хотят что-то купить, отстает от роста количества тех, кто продает свои товары и услуги через ЭТП. Но мы предпринимаем сейчас ряд шагов, чтобы облегчить вхождение компаний-заказчиков в нашу систему.
— Что это за шаги?
— Мы меняем схему тарификации. Если раньше наши услуги оплачивали заказчики, которые проводили корпоративные закупки через ЭТП, то сейчас мы вводим своего рода абонентскую плату для тех, кто хотел бы продавать через ONLINE CONTRACT.
— С чем это связано?
— Заказчики получают опосредованную выгоду в виде экономии в стоимости покупки, и оплата наших услуг могла бы быть барьером для вхождения таких компаний в ЭТП. Те же, кто продает свои товары и услуги, получает от сделки вполне осязаемую, подсчитываемую выгоду. Им понятно, за что они платят.
— Это общая тенденция в изменении финансовых схем оплаты услуг ЭТП или у каждой площадки свои правила?
— Сейчас на рынке присутствуют различные варианты тарификации. Например, одна из крупнейших российских площадок продает подписку, оплачивая которую компания становится участником системы и может осуществлять как продажи, так и закупки. Другие торговые площадки получают фиксированную плату, либо определенный процент со сделки от компаний, которые покупают. За три года мы попробовали разные варианты и считаем, что выбранная нами схема тарификации сейчас наиболее оптимальна.
— Каков средний уровень экономии, которую получает ваш клиент при покупке через ONLINE CONTRACT? Изменился ли он за время работы площадки?
— В зависимости от рода товаров сейчас дисконт составляет в среднем 10-15%. Раньше он был несколько выше и этому есть объективные причины. На первом этапе, за счет того, что закупки происходят публично и открыто, появляется большое количество желающих продать вам этот товар. В результате конкуренции цена может существенно снизиться. Но когда вы проводите аукцион по этой номенклатуре в следующий месяц, то в качестве стартовой выставляете уже цену, полученную в ходе предыдущего аукциона. А ее снизить поставщикам уже не так просто. Таким образом, на первой стадии происходит снижение цены до некоего разумного минимума, а задача второй стадии — это удержание цены на минимальной планке. Например, сейчас во время аукционов по покупке компьютерной технике стартовая цена снижается всего на 2-3% — очень сильная конкуренция среди поставщиков уже давно снизила цену на эти товары до минимума.
— В последнее время часто критикуют ЭТП госзакупок, причем на самом высоком уровне. По вашему мнению, в чем их проблема?
— Как я уже говорил, процесс внедрения услуг ЭТП очень трудоемкий и требующий большого времени, так как нужно ломать стереотипы. Нужно объяснять, убеждать, показывать, выслушивать мнения пользователей и постоянно совершенствовать свою систему. Это задача всех участников рынка. Никто ничего за нас не сделает. По мановению волшебной палочки ситуация не изменится.
— Что сейчас пользуется бОльшим спросом в корпоративном сегменте — аукционы или конкурсы?
— Наша торговая площадка в области корпоративных закупок предлагает два типа услуг. Во-первых, это непосредственное проведение торгов в виде запросов котировок или аукционов, по результатам которых должен быть заключен юридически обязывающий контракт. При проведении аукционов компания, предложившая минимальную цену, автоматически становится победителем. Однако для покупателя критериев оценки много и зачастую цена — не главный из них. Еще есть гарантийные обязательства, надежность поставщика, условия поставки и т.д. Поэтому многие компании предпочитают, так сказать, не сразу в омут кидаться и проводить аукционы, по которым обязаны заключать контракт с победителем. Для этого с нашей помощью они формируют конъектурные листы. Это своего рода маркетинговая услуга, в результате которой компании получают информацию о том кто и на каких условиях готов поставить запрашиваемый товар. В этом случае обязательств по заключению контракта нет. На основании сформированного конъектурного листа компания сама принимает решение, будет ли она вести торги по снижению цены и с кем. Такая услуга сейчас более востребована — более 95% оборота ЭТП проходит в этом виде.
— В ноябре 2009 года была завершена разработка национального стандарта организации закупочной деятельности. Инициатором разработки данного стандарта стал Российский союз промышленников и предпринимателей (РСПП). Вы поддерживаете идею введения этого стандарта?
— Прописать процедуры закупочной деятельности — хорошая, здравая мысль. Во многих компаниях пытаются сформулировать собственные правила, но если будут введены единые для всех протоколы, разработанные профессионалами, то это, безусловно, даст импульс развитию ЭТП.
— Были случаи, когда поставщики торговали себе в убыток?
— Да, насколько я знаю, такие сделки иногда происходят. Например, за получение принципиально важного заказа некая уважаемая фирма сделала дисконт от стартовой цены в 30-40%. Мы спросили: не заигрались ли вы? Но нам пояснили, что у них не было цели заработать конкретно на этом контракте — для компании было важно войти в число поставщиков крупного заказчика и наладить с ними долговременные отношения.
— У ONLINE CONTRACT получилась достаточно серьезная специализация на нефтехимии. Нет ли у вас планов выйти в Уфу, Москву и другие регионы, где существуют крупные нефтехимические предприятия и стать федеральной специализированной нефтехимической площадкой?
— Мы думаем над этим, но прежде, чем серьезно выходить на федеральный уровень, надо полностью отработать все процедуры и механизмы. Наша система постоянно дорабатывается, совершенствуется, в том числе с помощью наших клиентов, которые активно делятся с нами своими пожеланиями и рекомендациями. Вот, например, недавно по предложению АвтоВАЗа, с которым мы ведем переговоры о сотрудничестве, мы внесли некоторые изменения в функционал площадки.
— Над чем вы работаете сейчас?
— Мы движемся в сторону расширения клиентской базы и предоставления новых услуг, в том числе и рекламных. На базе торговой площадки мы сейчас создаем полноценный деловой портал. Для простоты работы информация будет разделена на отдельные модули: корпоративные закупки, быстрые закупки, каталог товаров и услуг, интерактивные сервисы. Все разделы портала будут между собой связаны. Если клиенту надо купить, он заходит в быстрые продажи. Если нужна какая-то дополнительная информация по услугам и товарам, он переходит в каталог, где можно определиться с поставщиком и тут же с ним связаться. За каждым из заказчиков мы закрепляем менеджера, который ведет и компанию и заявки этой компании. Можно напрямую ему позвонить, спросить в какой стадии находится заявка. Это своего рода персональный помощник, консультант, в обязанности которого входит максимальное упрощение работы заказчика с ONLINE CONTRACT.
— Ядро системы вы сами разрабатывали или же воспользовались какой-либо из уже существующих программ?
— Сами. Конечно, мы изучали и анализировали, как работают системы других ЭТП, их правила и протоколы, досконально изучили нюансы российского законодательства. Самое сложное на первом этапе было понять логику процессов и разработать соответствующие алгоритмы, которые бы устроили как заказчиков, так и поставщиков, и при этом бы обеспечивали принципы равнодоступности и прозрачности.
— Насколько рентабелен этот бизнес?
— Могу сказать, что мы только недавно окупили инвестиции, которые были сделаны в компанию за последние три года — это порядка $1 млн.
— Это достаточно серьезная цифра инвестиций даже для федерального проекта. Каковы были основные статьи расходов?
— По большому счету у нас два основных ресурса, которые обеспечивают успех проекта — люди и еще раз люди. Без них ничего не получилось бы. Они все это придумали и реализовали. Кроме этого они отвечают за надежность функционирования системы, за продвижение ее на рынке. Ну и, разумеется, большая статья расходов — затраты на «железо» (серверы). До недавнего времени информация дублировалась и хранилась на двух площадках в Казани, а недавно мы разместили ее и за пределами республики, это повышает надежность функционирования системы. Были ситуации, когда по независящим от нас причинам «падал» интернет в офисе, и мы какое-то время были оторваны от управления площадкой. Когда связь восстанавливалась, мы с удовлетворением констатировали, что в таком «беспилотном» режиме система нормально отрабатывала все алгоритмы и функционировала без сбоя.
— Удовлетворены ли вы результатами деятельности своей торговой площадки за три года?
— В принципе, да. Общий товарооборот ONLINE CONTRACT за три года превысил 19 млрд руб. Было проведено более 11,5 тыс. торгов. Сейчас в работе площадки принимают участие компании из 110 городов России и 15 стран. Крупнейшими заказчиками торгов по обороту в итоговой цене стали «Казаньоргсинтез», «ТАИФ-НК», «ТАИФ», ТРК «ТВТ», ТРК «Новый век», «КамГЭСтеплоэнергострой», «Нижнекамскнефтехим», TNG Group, «Нэфис Косметикс» и другие. Экономический эффект заказчиков от наших услуг за три года составил порядка 300 млн руб. Не удивительно, что популярность электронных торгов растет. Если в прошлом году ежемесячный товарооборот по нашей площадке не превышал 500 млн руб., а во втором квартале 2010 года эта цифра приблизилась к 1 млрд руб. Так что оборот растет, и достаточно быстро. У нас большие планы на будущее, и мы развиваемся для их достижения.