Главное об электронных закупках

B2B-Center: России не хватает честности и стремления к переменам в закупках

Несмотря на все сложности организации закупок в электронном виде, в России уже накоплен позитивный опыт, о котором часто забывают на фоне "жареных" фактов о тех или иных злоупотреблениях. Дальнейшему развитию электронных торговых площадок (ЭТП) мешает несовершенство правовой базы. Об этом и многом другом в интервью Т94 рассказал Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center.

B2B-Center: России не хватает честности и стремления к переменам в закупках

 — Какая ситуация складывается на рынке ЭТП в нынешних непростых экономических условиях?

— Период экономической нестабильности заставляет заказчиков сокращать издержки, а поставщиков – активно искать покупателей с деньгами. Все это приводит обе стороны на электронную торговую площадку, которая является удобным инструментом и для автоматизации работы, и для поиска новых заказов.

Рост рынка продолжается: за прошлый год общий объем электронных торгов увеличился на 16%, а количество – на 10%. В 2015 г. компании тратили деньги только на поддержание своей деятельности, а в прошлом начали реализовывать инвестиционные проекты и искать подрядчиков на капитальное строительство.

Активно растет сегмент закупок частных компаний, как по числу заказчиков, так и по числу процедур. В 2016 г. с помощью электронных площадок свои закупки в электронный вид активно переводили агропромышленные и добывающие предприятия, производители продуктов питания, компании сферы HoReCa (индустрия общественного питания и гостиничного хозяйства – прим. ред.).

— Чего вам больше всего не хватает в вашей работе? Как у вас выстроена работа с заказчиками и поставщиками? 

— Как и всей стране, рынку ЭТП не хватает стабильности в экономике. В такой ситуации многие компании думают только о решении сиюминутных задач, а не о своем будущем. Поэтому не вкладывают средства в развитие бизнеса, не занимаются внедрением систем автоматизации и совершенствованием внутренних процессов.

Также не хватает честности и стремления к переменам в закупках. ЭТП не выгодна тем сотрудникам, кто ставит собственные материальные интересы выше профессиональных. Сфера закупок – это достаточно консервативная отрасль, поэтому многие компании боятся что-то менять и использовать современные технологии.

В новых реалиях электронная площадка должна представлять собой гибкую систему со множеством настроек, которая позволяет автоматизировать все этапы закупочной деятельности компании любого размера. Тогда заказчики будут выходить на площадку со своими правилами, а оператор — подсказывать им удачные решения из опыта других клиентов. Поставщики могут в автоматическом режиме следить за торгами множества заказчиков. В результате на площадке формируется единая закупочная среда, в рамках которой тысячи компаний работают с минимальными затратами времени и ресурсов.

— Как бы вы в целом оценили российских заказчиков и поставщиков, которые используют вашу площадку, по уровню принимаемых решений, по способности воспринимать передовую практику закупочной деятельности?

— Площадка, как и любой сервис автоматизации, упрощает и ускоряет многие процессы, сокращает бумажную волокиту. Электронными площадками пользуются, прежде всего, инновационные компании с активным руководством, которое нацелено на долгосрочные результаты и эффективный путь развития Это менее бюрократизированный бизнес, который легко принимают решения и понимает, что медлить в современных условиях нельзя.

Второй вариант – это те компании, которые приходят на площадку от экономической безысходности. Бизнесу плохо, и он ищет пути оздоровления. Такие компании хотят сэкономить на закупках, а оператор подталкивает их внедрять современные технологии и лучшие практики. 

— С каким бизнесом вам удобнее работать — с крупным или малым, и есть ли плюсы в работе с госкорпорациями?

— Это зависит не от размера компании и ее формы собственности. Удобнее работать с теми, кто этого действительно хочет. Такие компании готовы менять внутренние процессы и слушать наши советы, основанные на опыте других клиентов. Это могут быть государственные или частные корпорации, средний или малый бизнес. 

С крупным бизнесом работать сложнее, но выгоднее. Процессы принятия решений, внедрения электронных закупок, перестройки служб идут долго. Но когда такой холдинг выводит на площадку множество своих закупок, то мы и наши клиенты-поставщики получаем колоссальный эффект. 

Еще один плюс: если руководство крупного холдинга приняло решение перевести закупки в электронный вид, то все его структуры и дочерние предприятия обязаны это сделать.

Например, госкорпорация "Росатом" разработала единые правила проведения закупок для всей отрасли. Сейчас все предприятия атомной энергетики в России проводят закупки на трех ЭТП, которые прошли специальный отбор корпорации.  

Со средним и малым бизнесом работать проще, но эффект от его выхода на площадку скромнее. Операторы обычно стараются привлекать все сегменты рынка, чтобы диверсифицировать свою площадку.

— Почему вопросы автоматизации закупочных процессов стали такими важными?

Автоматизация закупок важна потому, что сегодня необходимо экономить и сокращать издержки. Есть компании, в которых материально-техническим снабжением занимается 300-400 человек. Такие организации стремятся оптимизировать процессы, снизить затраты ресурсов на обеспечение собственной деятельности и развития. Также они хотят исключить человеческий фактор в принятии решений, чтобы процессы шли так, как это изначально заложено, без нарушений.

— Что, на ваш взгляд, критически важно для дальнейшего развития электронных торгов?

— Первое – это стабильность законодательства. Сейчас 50-60% наших усилий направлено на то, чтобы соответствовать постоянно меняющимся правилам в сфере закупок госкомпаний или торгов по банкротству. 

Второе – честность со стороны игроков рынка. На нем есть много сервисов, которые на самом деле не являются электронными торговыми системами. Заказчики пробуют пользоваться их ограниченными возможностями, остаются недовольны и считают, что все ЭТП такие же. Чтобы убедить такую компанию перевести закупки в электронную форму, приходится преодолевать сложившийся стереотип.

Третье – позитивный образ рынка в бизнес-среде. Эту задачу могла бы решить деловая журналистика. К сожалению, фокус внимания сосредоточен на нарушениях в сфере госзаказа. Сегодня тысячи компаний проводят эффективные закупки в электронном виде, в числе отстающих лишь несколько крупнейших госкорпораций. Все узнают о "достижениях" последних, а передовой рыночный опыт остается за кадром. Поэтому у частного бизнеса создается впечатление, что электронные закупки – это аукционы, с помощью которых чиновники закупают премиальные иномарки, а больницы — ржавые скальпели.

— За электронными торгами в России будущее, а что можно сказать о европейском опыте?

— Европейский рынок сильно отличается от нашего. Там бизнес-отношения построены на экономической стабильности, доверии и честности игроков. Поэтому заказчики предпочитают заключать долгосрочные контракты. На спотовом рынке они закупают только в редких случаях, поэтому электронные торговые площадки им не нужны. Поставщики, получив контракт на 10 лет, готовы работать с маржой в 12%. Это всех устраивает.

— Возможно ли применение подобного опыта в условиях российской экономики?

— К сожалению, наша экономика не позволяет строить долгосрочные планы и заключать контракты на несколько лет вперед. В ближайшие годы ситуация вряд ли изменится, поэтому мы должны сравнивать наш рынок корпоративной электронной торговли со странами Азии (Китай, Индия, Индонезия), Южной Америки (Бразилия) и Африки. 

В этих регионах востребованы аналогичные российским системы электронных торгов, так как существенную роль на рынке играют компании-перекупщики. Чтобы получить адекватную цену, заказчик должен торговаться с поставщиками.

В этих странах есть полезный для нас опыт. Например, в Китае развиты электронные каталоги для бизнеса, которые похожи на обычные интернет-магазины. С их помощью легко закупать стандартизированную продукцию. Российским заказчикам также нет смысла закупать простые товары через сложные процедуры торгов. Например, для канцелярии это избыточная процедура, которая требует значительных затрат времени и ресурсов.

— Какие вызовы вы считаете сейчас основными для рынка ЭТП? И какие перспективы видите для него?

— Основной вызов для рынка ЭТП – это законодательное регулирование. Стремление максимально ужесточить правила закупок для госкорпораций и даже распространить их на крупные частные компании вынуждает тратить множество ресурсов на соответствие этим правилам.  Одновременно у нас не доработано законодательство для успешного развития смежных с закупками сервисов. На электронных площадках можно было бы внедрить электронный нотариат, документооборот, систему расчетов между заказчиками и поставщиками, но сделать это сейчас в России тяжело, так как не хватает правовой базы. 

Рынок ЭТП по-прежнему имеет огромный потенциал развития, но сейчас необходимо пересмотреть модель роста. Практически все госкомпании, которые проводят закупки по 223-ФЗ, уже делают это в электронной форме. В данном сегменте развитие связано не с привлечением новых клиентов, а с увеличением доли закупок. Бескрайним полем для работы остаются закупки частных компаний. Сейчас электронные торги осваивают крупные холдинги, за ними последует средний и небольшой бизнес. 

— Казалось бы, сейчас не самое лучшее время для сотрудничества России и европейских компаний: всякого рода политические проблемы, санкции. Как влияет все это на работу ЭТП?

— Это оказывает заметное влияние на рынок электронных торгов, так как затрудняет работу поставщиков иностранного оборудования. С 1 января 2017 г. в силу вступило Постановление Правительства РФ №925, которое устанавливает в рамках закупок госкомпаний приоритет российских товаров и поставщиков перед иностранными.

Представительства многих европейских и американских компаний поставляли станки для российских машиностроительных и оборонных предприятий. Скорее всего, они останутся на российском рынке, будут работать с частными компаниями, но могут потерять львиную долю заказов из-за ценового барьера в 15%, который установило правительство. 

— Какие проекты вы сейчас развиваете с зарубежными партнерами? Эффективно ли они работают?

— В настоящий момент приоритетными рынками являются Китай и Индия, с которыми ведутся переговоры. Сотрудничество идет по двум направлениям. Первое – создание сервиса для прямых закупок российскими компаниями у зарубежных поставщиков. Для его успешного запуска необходимо решить вопросы трансграничной логистики и таможенного оформления. 

Второе направление – это создание аналогичных B2B-Center систем в других странах. Сейчас уже есть опыт проведения электронных торгов в Турции и ряде стран Африки, сейчас создаются торговые системы для крупных китайских заказчиков, которые хотят автоматизировать собственные закупки. В Китае другая модель рынка электронной торговли, основанная на интернет-каталогах для бизнеса. Поэтому для проведения закупок сложного оборудования или услуг они вынуждены проводить процедуры на бумаге. Мы предложили им нашу модель с использованием ЭТП, что вызвало большой интерес со стороны китайских партнеров.

B2B-Center – система электронных торговых площадок, созданная в 2002 г. акционерным обществом "Центр развития экономики" для проведения корпоративных продаж и закупок.

Автор: Ангелина Жукова.