Аналитика закупок

Аналитика закупок
13/02/2018 09 : 39

С какими заказчиками работают мои конкуренты?

Введение
Каждый поставщик нацелен на рост продаж, количества контрактов и поставок. На рынке регламентированных закупок этот вопрос стоит особенно остро, так как рынок ограничен. Один из способов роста - увеличивать число заказчиков. Но где их искать? Конечно же, можно заниматься холодными звонками по базам непонятного происхождения, участвовать в отраслевых мероприятиях. Однако более эффективно будет обратить внимание на заказчиков своих конкурентов.

 

Шаг 1. Найдите своих конкурентов
Если вы давно на рынке, скорее всего вы уже наизусть можете перечислить компании-конкуренты. Зная названия, их легко найти в любой аналитической системе по закупкам. Мы рассмотрим поиск конкурентов и их заказчиков на примере работы с системой Trade Inspect.

Итак, чтобы найти своего конкурента, в реестре поставщиков введите название организации в поисковою строку. Если вы не знаете названия организаций-конкурентов - попробуйте найти их по ОКПД2 и по региону деятельности.


Шаг 2. Оцените деятельность организации-конкурента
Чтобы понять, стоит ли равняться на своего конкурента, обратите внимание на основные показатели его закупочной деятельности, такие как:
-    общее количество поданных заявок;
-    количество побед;
-    средний процент снижения цены.
В Trade Inspect основные информационные показатели выводятся в отдельном блоке - это довольно удобно. Можно сразу составить общее представление об успешности организации и принять решение: стоит ли рассматривать ее заказчиков в качестве потенциальных клиентов.

Также обратите внимание, на каких торговых площадках работает ваш конкурент. Это даст пищу для размышлений: возможно, вам стоит расширить кругозор и отслеживать интересные закупки в новых источниках. В системе распределение по ЭТП показано на диаграмме с возможностью фильтрации по годам.


 

Внимательно посмотрите на ТОП заказчиков, на которых пытался выйти ваш конкурент, и заказчиков, в лотах которых ему удалось победить.


Шаг 3. Изучите заявки вашего конкурента
Чтобы выйти на заказчиков, которые действительно представляют интерес, не забудьте изучить предмет закупки, в которых участвовал ваш конкурент. В Trade Inspect мы можем отфильтровать все заявки организации по ОКПД2, чтобы отсеять неактуальные направления.


Шаг 4. Изучите список потенциальных заказчиков
Итак, получив такую выборку, мы почти со 100% уверенностью можем сказать, что эти заказчики потенциально нам интересны. Для тех, кто привык работать с таблицами в Excel, система позволяет сделать выгрузку.

Остановитесь на нескольких и уделите внимание изучению профиля организации-заказчика. Некоторые показатели могут многое рассказать об особенностях закупочной деятельности заказчика и косвенно повлиять на ваши шансы на победу.

Самой показательной является информация о количестве уникальных поставщиков, среднем количестве участников на лот, количестве закупок способом “у единственного поставщика” в соотношении с общим количеством лотов. У вас небольшая компания? Посмотрите, какие у этого заказчика отношения с малым и средним бизнесом: сколько заявок было подано субъектами МСП и какой у них процент побед от общего объема закупок.

Trade Inspect показывает все информационные показатели так же, как и в профиле поставщика - в формате консолидированной информации.

 

Заключение
Изучение заказчиков своих конкурентов может принести значительный прирост контрактов и, следственно, прибыли. Очень важно анализировать как конкурентов, так и заказчиков: необходимо сформировать список потенциальных организаций, с которыми вы наверняка сможете построить отношения. Для этого обращайте внимание на показатели, которые могут прямо или косвенно свидетельствовать об особенностях закупочной деятельности. В этом отлично помогают информационно-аналитические системы, в том числе Trade Inspect. Однако ничто не мешает вам строить собственную аналитику на основании данных из открытых источников, например ЕИС, данные ЕГРЮЛ и другие.

 

 

новости по теме

ЭТП на продажу

как изменения закона скажутся на площадках?

Должен? Простим

Поможет ли малому бизнесу списание неустоек?

На что жалуемся?

Эксперты прокомментировали динамику жалоб на торги

Государство ужесточает 223-ФЗ

госкомпании против

спецпроекты

Наши партнеры